Top.Mail.Ru
Перезапуск сарафанного радио оживил продажи

Исследования, маркетинг, брендинг, стратегия, продвижение.

    Перезапуск сарафанного радио оживил продажи



    Компания, много лет успешно продававшая люксовые предметы интерьера, столкнулась с ослаблением спроса: старые клиенты купили уже всё, что им было нужно, а те, кто приходил в шоурум, с интересом разглядывали дизайнерские штучки, трогали, задавали вопросы, пили превосходный кофе с итальянским печеньем, листали толстенные каталоги, но мало что покупали. Рекламу компания давала, в тусовках участвовала, персонал был невероятно вежлив, люди шли — всё хорошо… кроме самого главного. Поскольку все остальные каналы коммуникации работали нормально, стало ясно, что требовался перезапуск “сарафанного радио”.


    Девяностые, когда для демонстрации статуса было достаточно цены покупки, давно прошли, поэтому людям требовалось что-то ещё для обоснования покупки, и, что еще важнее, чтобы рассказывать о ней друзьям.

    Поговорили с владельцами, с продавцами, с клиентами — любопытно, но ничего революционного. Список мелких “фишек” для улучшения процесса - полезно, но недостаточно. Остались дизайнеры и архитекторы - весьма значимые участники процесса покупки дорогой мебели. Вот тут началось интересное: во-первых, творческие люди смотрели на предметы дизайна с совсем другой стороны - знали кто, как и почему создал эту вещь именно такой, что в ней особенно интересного; во-вторых, что самое главное, могли выразить свои впечатления словами намного более полно и точно, чем покупатели, которые даже если и были в восторге, но в основном могли сказать что-то типа “мне ужасно нравится, классная вещь!”.


    Дальше, как говорится, дело техники: выбрали наиболее интересные товары разного типа и цены, зарылись в каталоги, книги, интернет и собрали про каждую вещь свою короткую ёмкую историю — где-то фокус сделали на жизни и взглядах дизайнера, где-то на особенностях производства, где-то на знаменитых владельцах аналогичного изделия. Проверили истории в деле - работает! Собранную информацию использовали в рекламных материалах и для обучения персонала.


    Увлеченность и эмпатия продавцов и руководства всегда хорошо работают в сочетании с качественным товаром, ценность которого понятна покупателям. Так и произошло: клиенты смогли не только сами воспринять и оценить достоинства недешевых предметов, но, главное, поделиться своими открытиями с друзьями. “Сарафанное радио” заработало лучше, чем прежде.



    Работы по проекту